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看小米案例,学企业如何高效运行!
发表日期:2020-07-22

【内容摘要】: 今年的疫情导致消费趋向低价高品质,企业如何高效运行,显得更为重要。今天分享教父思维的文章,剖析小米的新零售如何去提高效率的。

【关键词】:AIM俐钜创新、詹长霖、高效、创新、小米、企业生态链

/AIM俐钜创新总经理兼首席创新长 詹长霖

今年的疫情导致消费趋向低价高品质,企业如何高效运行,显得更为重要。今天分享教父思维的文章,剖析小米的新零售如何去提高效率的。


 


目前小米的(年)坪效已经做到了27万元/平方米,仅次于苹果专卖店的40万元/平方米,是其他手机专卖店的很多倍。在27万元/平方米的坪效下,就算按照8%的毛利率来计算,现存的242家小米之家,其毛利都足以覆盖运营成本。

 

下面我们就逐一解释他的战略和打法。

 

一、如何提高流量?

提高流量,就是让进店的人流变多。方法有二:

选址对标快时尚

过去的小米之家,开在写字楼里面,一般只有粉丝才会去,人少,没流量。

把店开在地铁站,人流量虽然很大,但是大家不进店;

把店开在重奢的商场,大家购买的心态和频次都很低。

 

现在的小米之家,为了获得自然流量,会选在核心商圈,对标快时尚品牌,

确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店的选址策略。逐渐地,这形成了小米自己的选址逻辑,并通过这样的方式获得了基础的目标流量。

 

低频变高频

快时尚品牌之所以敢选那么贵的地方开店,是因为它们是高频消费产品。而手机是低频消费产品,一两年才买一次。消费频次这么低,却选在这么贵的地方,那不是找死吗?

 

但这正是小米新零售的关键打法“低频变高频”起作用的地方。什么是低频变高频?比如58同城这个网站,求职、租房,一年有一次就不错了,都是低频生意,但是把100个低频分类信息加在一起,就变成了高频。

 

小米也一样。在过去几年中,小米投资了不少生态链企业,有充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲、自行车……多种多样。

 

小米之家现在有20~30个品类,200~300种商品,如果所有品类一年更换一次,就相当于用户每半个月就会进店来买一些东西。虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品,但是将所有低频加在一起,就变成了高频。

 

二、流量如何产出转化率?

爆品战略

小米看起来有很多产品,但是每一个品类小米都只有几款产品。比如箱子就两三款,雨伞只有一款。其他的公司,可能会做几百款。

爆品战略带来两个好处。

 

首先,可以在单件产品上倾注更多的心血,因此设计感、品质都有机会做得更好。一件设计感更好的商品,本身就能带来更多转化率。我们称之为“静销力”,静静地放在那儿,你就忍不住要买。

 

其次,爆品带来的巨大销量,又必然会带来供应链成本的降低,导致价格尽可能地便宜。一件品质很好又便宜的商品,当然能带来更巨大的转化率。

 

因为爆品战略,这些过去在网上被10%的电商用户享受的优质低价商品,现在摆在90%的线下用户面前。很多进店用户都拿着购物篮装满为止,根本不看价钱。

 

大数据选品

小米之家可以优先选择线上被验证过的畅销产品,比如小米6手机、手环、电饭煲等。如果是新品,则根据口碑和评论来观察,比如看一下前一周线上的评论,不好的不上。

 

通过大数据精准选品,卖畅销品,卖当地最好卖的货,大大提高了用户的转化率。

 

三、对已使用小米的客户,如何提高客单价?

提高连带率

连带率,就是买了一样东西,顺便多买几样其他的。用户进店一看,虽然有几百种商品,但都是白色、圆角,风格极其一致,颜值非常高,感觉它们就是一家工厂生产的。

 

你买一个小米监控摄像头,觉得很好;再买一个小米路由器,监控数据可以30天循环保存在路由器的硬盘上;再买台小米电视,打开家里的电视,就可以监控办公室的情况;如果你还有个小米手机,旅行中拍的照片,家人在小米电视上就能实时看到等。它们之间技术上的关联性、协同性,甚至仅仅是外观上的一致性,都会提高连带率,让用户忍不住多买。

 

小米就这样一步一步的做到:让买过的用户一买再买,买得越多越来买?我自身也有这样的体验,也许它很多产品都不是同类产品中价格最高,质量和性能最优的,但是当你对比的时候,最后还是选择了小米的品牌。除了强品牌认知外,它还做到了打通全渠道。小米把零售全渠道从上到下分为三层,分别是米家有品、小米商城和小米之家。这样逐步形成了小米生态链,结合线上和线下把效率提高到最高。

 

 

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