关于AIM

首页 > AIM动态 > 下沉市场的创新机遇

下沉市场的创新机遇
发表日期:2020-06-05

【内容摘要】: 人口红利已经见顶,但是网民规模和在线时长,又迎来了前所未有的高峰。 所有人都在追问,新的流量到底从何而来? 真相是,最大的流量金矿,已经从线上转移到了线下,尤其是三四线及以下的下沉市场。 数据显示,618最初的两天,聚划算1亿商品订单中,来自三到六线城市的订单占比高达50%,促销期间拉动了天猫三分之一的成交额。 互联网巨头的策略已经从寻找增量过渡到存量挖掘,新的流量战已经打响。

【关键词】:AIM俐钜、詹长霖、下沉市场、创新机遇

/AIM俐钜创新总经理兼首席创新官 詹长霖

 

从去年开始,下沉市场被像干柴一样被点燃。2019年,中国电商平台很困惑。

 


人口红利已经见顶,但是网民规模和在线时长,又迎来了前所未有的高峰。 所有人都在追问,新的流量到底从何而来? 真相是,最大的流量金矿,已经从线上转移到了线下,尤其是三四线及以下的下沉市场。 数据显示,618最初的两天,聚划算1亿商品订单中,来自三到六线城市的订单占比高达50%,促销期间拉动了天猫三分之一的成交额。 互联网巨头的策略已经从寻找增量过渡到存量挖掘,新的流量战已经打响。

 

为什么企业应当思考如何寻找下沉市场的创新机遇?

从宏观因素来看

一是地域结构的流动,从一线城市开始回流到低线城市。

二是收入结构的流动,中产阶层社会是社会文明的最高象征。

三是年龄结构的流动。

中国人口老龄化是大家一直都认同的,这让中国未来有非常大的负担。中国不是一个单一的市场,而是由欧洲、美国、东南亚、非洲组成的阶梯式市场,所以抗击打能力特别强,我们要在不同阶段找出新的领域。

第四个宏观因素是产业结构的流动。

新一轮产业革命,中国经验有降维复制空间。中国在移动互联网、高性价比制造等领域领跑全球,从Copy to China(复制到中国) 到Copy from China(从中国复制)进行迭代。

 

赋能下沉市场的四大微观升级

首先是硬件终端升级,直接带来智能手机的普及。

其次是支付手段的升级。地理上逐步渗透到农村,年龄上逐步渗透到老年群体。

第三是传播媒介的升级。专门针对下沉人群的资讯、音频、视频平台出现。

最后是技术设施升级。


中国的第一个“独门绝杀”是移动支付,已经走到世界第一。第二是电子商务,第三是短程物流。

 

下沉是一个好的趋势,但是因为下沉城市是个分散市场,所以打起来特别苦,对团队要求非常高。第一团队要有足够的把控能力,第二团队要有耐心。


这里举一个消费品市场下沉的创新案例

赛嘉电器是一家代工厂,成立于2003年,堪称是电动牙刷界的富士康,甚至一度承包了日本市场50%的产能,代工超过50个国外大品牌。 聚划算根据线上线下电动牙刷数据,做出一系列的收集分析,总结出了三四线消费者的偏好画像:包括更喜欢小巧圆润的牙刷造型,相比黑白配色,更喜欢粉色、绿色。女性用户多于男性,充电接口更偏爱USB,情侣牙刷希望能够刻字。 这是一套全新的,区别于国外大品牌的产品研发体系,线上数据描绘出精准用户需求,结合线下工厂的极高出货速度,最终通过成熟的物流链条送到买家手中。同样的研发流程体系,浙江的企业只需要1个月的时间,就走完了国外品牌一年的路程。

 

国产电动牙刷终于在618迎来了一波新的爆发,开场第一分钟卖出1.4万件,16小时后销量突破40万支。20193月以来,赛嘉旗舰店销量规模增长4倍,618前两天的销售额相当于20186月整月的2.6倍,三线及以下消费者数量同比增长230%,占比达到45%

 

下沉市场对电动牙刷和蓝牙耳机的需求,并不比一二线城市少,问题在于针对他们的需求,设计并研发适合他们的产品,这样的企业并不多见。未来继续创造奇迹也将会是更多的国产下沉新品牌们,它们曾经只能站在巨头背后,默默做着代工,如今终于有一个机会,可以从幕后走向前。

 

与此同时,聚划算平台的驱动力也是促成这一经典案例的不容忽视的因素。而在这个过程中,如何从代工向原创发起转型,也成为一大课题。欣喜的是,我们能够看到代工巨头在崛起的过程中不断涌现出自主创新意识和品牌文化意识,这为生产模式及消费模式的变革打下了良好的积淀。

 

激活下沉市场 回归品质初心 有了从产业链上游开始的革命和转型,传统代工厂的角色身份发生渐进式的变化。聚划算提供了一种可以复制的新模式,在平台驱动重塑产业的新格局中,工厂成为核心,线上和线下也有了更生动的连接方式。 在中国,三四线城市是最容易被忽略的,只有结合城市特色,才能激活以三四线城市为代表的下沉市场。根据不同城市的独有特征来精准挖掘区域群体的痛点,更容易激起下沉市场消费者的情感共呜和心理认同,从解决痛点,到引出品牌再到最后的转化,可以说是水到渠成。

 

文章观点部分来源于:叶檀财经及中关村杂志


AIM欢迎您

资料下载

点击这里给我发消息