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如何精益创业&精益创新
发表日期:2014-09-22

【内容摘要】: 在台湾,按部就班的常规生活和一般的广告宣传,根本无法引起年轻人的兴趣。相反,他们热爱KUSO(源于日文,意为恶搞、好笑、笑死人不偿命),希望生活多姿多彩。一般的购物网站“太规矩”,无法激起他们购物的欲望。“不规矩”疯狂卖客稍微有些出挑,就成为他们追捧的对象。

【关键词】:AIM、俐钜创新、詹长霖、创业、O2O、商业模式创新、疯狂客、创新成功案例

如何精益创业&精益创新


9/16~17这两天我们在台北举办“TRIZ研发创新及IHS Goldfire实战营”培训课程,过程中有一位学员拿他自己目前研发的的医疗设备项目作演练,也配合Goldfire创新专家系统的解题运用,其想象力及创新力就变得很大。创新一定有方法,失败一定有原因,藉由底下9月份商界评论杂志邀稿刊登个人写的一篇文章,与您分享交流。玩心跳、玩创意、玩个性,这是不是可以算作电商网站的核心竞争力?也许有点不可思议,但来自台湾的疯狂卖客确实是这么干的。
规矩的疯狂卖客
■文/詹长霖,AIM俐钜创新管理公司总经理兼首席创新官

在台湾,按部就班的常规生活和一般的广告宣传,根本无法引起年轻人的兴趣。相反,他们热爱KUSO(源于日文,意为恶搞、好笑、笑死人不偿命),希望生活多姿多彩。一般的购物网站“太规矩”,无法激起他们购物的欲望。“不规矩”疯狂卖客稍微有些出挑,就成为他们追捧的对象。

危机之后的迭代
Mike(刘文尧)和小K(江鉴修)在2008年创立了疯狂卖客。起初,它的盈利来源只有“每日一物”。顾名思义,就是每天仅卖一种数量有限的商品,至于卖什么,提前无法预知,只有到了第二天新品上架时,答案才被揭晓。此外,对每一件商品都搭配KUSO搞笑的文案介绍,文案风格千奇百怪,跟商品没有太多关联。

因为拥有独特的作风,开张仅半年,营收突破数百万元台币,品牌也广受好评。招牌商品是售价一百元台币的“杂碎袋”,里面可能是价值不菲的小笔电,也可能是一团废纸。这种有趣的手法让消费者哭笑不得,也恋恋不舍。
大部分新品都会受到网友疯狂的抢购,借此,疯狂卖客打响了名声。这种模式在台湾成功后,被推广到大陆,但不久后就被迫关店,至今也没有再延伸到大陆。因为大陆人崇尚经济实惠的生活方式,如果他们买到的杂碎袋中,装的是一个烂苹果,这简直太荒唐了,让他们无法接受。

2011年,疯狂卖客营收骤降,面临破产危机。主要是因为团购模式异军突起,每日一物形式老套,即使还有少数的追随者,但营收已无法撑起整个公司。2011年4月,它被台湾地壹创媒并购,2012年,转型为团购网站。
转型后,它在行业淘汰率高达75%的竞争中活了下来。2013年营收3亿元新台币,跟初创期相比,翻了99倍,同比增长3倍。目前会员数为103万,预计年底增加到150万。2014年第一季度收支达到平衡,预计今年营收10亿元新台币,跻身台湾地区团购行业第四强。

链接:
疯狂卖客三大原则:简单、便宜、好玩!
简单──他们生性懒惰随便,一天只卖一样东西,也不提前预知,这样上下架都非常方便,人生就是要偷懒,轻松赚钱嘛!
便宜──这年头,青菜萝卜都有人爱,他们每天在外面拐骗苦求,就是为了寻找最便宜的商品啊,他们自认为是好人,总会有跟他们一样的傻蛋供货商出现的!
好玩──买东西不能太干脆,要先猜谜喔,猜对了叔叔才给你东西!也可以送你“杂碎袋”啊!里面可能是小笔电,也可能是烂苹果喔!

风格才是生命力
疯狂卖客,现在的主要业务分为三块。分别是,占比最大的团购业务、占比两成的“客制化商品”和占比不到千分之一的“咱岁店”(取自“杂碎袋”的谐音,因为在汉语中,“狗杂碎”带有辱骂的意思,所以后来被修改为“咱岁店”)。
团购业务方面,疯狂卖客和其他团购模式并无差别,其最大的特色是“客制化商品”和“咱岁店”。
疯狂卖客在转型时,丢弃了“每日一物”模式。但少数粉丝依然怀念“每日一物”带给他们的兴奋感。于是,今年初疯狂卖客新推出了“杀很大”。当点击“杀很大”时,出现的“咱岁店”基本上延续了“每日一物”的风格,稍微的区别在于,版面设计更加简洁美观,字体和图片比较大。

客制化的创意比产品更值钱
客制化商品有别于传统的采购上架模式,可以将其称为,“疯狂卖客联合厂家开发的品牌”。疯狂卖客的1000多名员工中,约有20人负责客制化商品的定制。前期,设计人员根据最近节气来设计客制化商品的模型。后期,采购人员与厂家联络,根据每个供货商的货源、模式和成本,最后选定合作厂商。

比如,当情人节临近时,疯狂卖客和小米合作,联合开发出一款“疯狂卖客小米情人节手机”。首先,小米生产了10万部型号为“00000”的手机。其次,小米再根据“00000”生产出硬件相同,命名却不同的5万部“00001”手机,并在背面刻上当红影星林志玲的照片和激光签名。情人节那一天,在官网上推出“00001”手机,因为非常独特,所以引发了一场抢购潮。
这种客制化商品有时候是非常成功的。
2013年底,它们推出了一款“植物盆栽蛋糕”,把提拉米苏蛋糕装在巴掌大的塑料盆栽里,上面放上可食的小豆苗、石莲花以及草莓,两个月内三款卖出18.6万个,平均一天可卖3000个,以单价49元新台币计算,共卖出910多万元新台币,直逼疯狂卖客历年最畅销商品带来1000万元新台币的营收。
客制化商品每月约有1000件,包括电子产品、食品和家庭用品。电子产品周期性长,而家庭用品又很难被所有人接受,二者的受欢迎程度都不如食品类。客制化商品价格比一般商品高,毛利率达20%~30%。
疯狂卖客在台湾,只是个中等规模的团购网站,与它合作开发客制化商品的厂商一般是规模、名气都比较小的厂商。这些厂商因为库存量多或品牌影响力弱,才会与疯狂卖客合作。

目前面临的一个问题是,合作的厂商数量不稳定。厂商的品牌,因一款客制化商品被引爆,引起卖场注意后,厂商会要求比之前合作时更高的分成比例,当疯狂卖客不能满足厂商的要求时,合作终止。针对这个问题,疯狂卖客只能不断地寻找新的厂商,以自己的品牌优势拿到比厂商更高的分成。

线下升级的玩味
疯狂卖客与噗浪、脸书、微信、拉手网等会员社群一起运营,每样商品搭配KUSO文案,结合商品讨论区,让网友留言互动,希望带进社群元素。
虽然疯狂卖客没有线下体验店,但在尝试通过物流引入体验。2012年,它投入千万元新台币,在新北市中和区建立了2000平方米的仓库,这是疯狂卖客在线下唯一自建的仓库,也是台湾团购网站中唯一设有统一仓储的网站。
疯狂卖客为仓储配备了一辆名为“正妹物流”的物流车,并邀请网络界最火的宅男女神林采缇担任物流大使。2013年底它们推出了“正妹物流”,并选择在台北内湖科学园区推动这个项目,因为这里有非常多年轻的男性科技新贵。
“只要是通过‘正妹物流’配送的商品,就有可能得到女神亲自为你送上的圣诞礼品!”这次活动,虽然只针对台北内湖科学园区单一区域,但却使整体业绩增加了15%。

无论是客制化商品、咱岁店,还是正妹物流,说穿了都是经营社群的一种方法。相比于台湾地区前三的团购网站,定位大众产品的Groupon、17Life和定位女性市场的PayEasy,疯狂卖客的自然流量仍然很低。如果不是客制化商品和咱岁店的引流,它的自然流量会更低。
慢物流也是其经营社群的一种表现。疯狂卖客将漫长的物流时间标榜为特色,“如果你等不及,就不要来我们网站买!”物流如此慢,是因为所有的订单只有等倒计时结束后,才会从厂商发货。因此,消费者会时刻关注商品动态,这样就间接地增加了网站流量,也留住了最核心的用户。
除此之外,疯狂卖客还会在小细节上做创新。比如,顾客的发票可以捐给“台湾一起梦想公益协会”等12个公益组织,这样做不仅避免了发票被浪费的情况,也提升了消费者对疯狂卖客的认同度。
  
持续的创造力才是根本
类似客制化商品这样的营销手段,终究是昙花一现,不会长远。只有静下心倾听消费者的声音,顺应消费者的习惯,才能赢得市场。
疯狂卖客与玉山银行的合作,是真正为消费者考虑的案例。过去常有消费者错过票券使用期限,忘记办理退款,导致票券被浪费,进而造成经济损失。而玉山银行提供票券的信托保证服务,确保消费者不用担心票券业者倒闭。玉山银行同时推出了“提醒安心购”,在票券到期前,系统会自动地将票券到期日发送至消费者邮箱,提醒消费者及时消费。一旦消费者错过期限,系统会全额退款给原购票账户。

在今年第三季度,疯狂卖客开设了LINE的官方账号进行导购,虽然它看起来玩得很开心,但自然流量低这个难题一直困扰着它。流量是网站的命根子,当客制化商品玩到一定阶段,再次被消费者抛弃时,疯狂卖客会再次面临破产危机。因此,未来它只有找到更有特色的商业模式,才不会轻易地被消费者抛弃。

首先,明确定位和价值观。经营团购网站如逆水而行,不进则退。要依据消费者需求不断开发出特色产品。
其次,建立一个稳定的商业模式,能够不被同行模仿。目前,它没有建立一个稳定的商业模式,离营收10亿元新台币的目标还很遥远。

链接:自我检核
根据吉姆•钱皮在《企业进化论》中提到的五个方面,疯狂卖客可以做自我检核优化。
产业
疯狂卖客的产业链中,顾客的哪些需求没有得到满足?
是否评估过顾客对疯狂卖客和这个产业的评价?
能找出运营部门无法平顺联合运作的产业断层吗?

公司文化
顾客如何感受疯狂卖客的特色?
员工是否适应并喜欢这份工作?
公司所从事的事业,是否具有能让员工全身心投入的目标?

以顾客为导向
眼光如何超越目前的工作,为顾客提供更多价值?
能否找出帮助顾客简化生活,并创造价值的方法?

面对挑战
明天会面临什么危机,机遇在哪里?
有兴趣处理复杂情况并在其中寻找到意义吗?
如何让现有技术改善商业流程?

商业模式
还有什么可以赚钱的领域?
如果要改变商业模式,你的员工、程序和技术需要做出什么样的改变?
你的产品线和服务能否自然成长为完整的产品线?
[编辑  冯红梅]

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